Filipe Iorio

O titulo pode até parecer trivial, mas observando o comportamento de alguns vendedores cheguei a conclusão que, em muitas vezes, eles se esquecem de vender o produto que o cliente quer comprar.

Recentemente tive uma experiência verídica que retrata muito bem este processo ilógico que muitos vendedores utilizam (inconscientemente ou não).

Entrei em uma das lojas de uma grande rede de varejo para saber mais detalhes de um produto que já tinha visto na prateleira, logo que entrei fui abordado por uma vendedora e lhe indiquei qual o produto que estava interessado. Bom, se eu não tivesse falado nada, não haveria diferença. A vendedora, por vários minutos, ficou falando sobre o cartão da loja, que poderia parcelar a compra, que poderia começar a pagar em 30 dias, etc.

Ela “só” se esqueceu de falar do produto! Que era o que realmente me interessava, sendo que, o pagamento seria feito à vista.

Resultado disso? A vendedora perdeu a venda, pois em nenhum momento, fez o básico do que é ensinado em qualquer treinamento de vendas: escutar o cliente!

Por muito tempo a maneira de mensurar o retorno de uma campanha realizada na internet foi pela quantidade de cliques no anúncio.

Fazendo uma analogia com um supermercado que fez uma campanha tradicional no rádio, ele não irá analisar o retorno pela quantidade de pessoas que entraram no supermercado, e sim, pelo número de vendas dos produtos que foram divulgados na campanha.

Na internet não pode ser diferente. A maneira mais eficiente de se medir o ROI (retorno do investimento) de uma campanha on-line, é saber quantas das vendas realizadas foram consequência da campanha.

É comum vermos empresas que estão querendo anunciar na internet, focar seus investimentos em sites que recebem mais visitas do que outros, sem se atentarem para ver se realmente o público a ser atingido é o seu potencial consumidor.

Há uma frase que diz “Se você quiser agradar a todos, acabará não agradando ninguém”. E é pura realidade.

Defina seu público alvo! Hoje o trabalho com nicho de mercado (exemplo: Cauda Longa) poderá ser o fator decisivo para o sucesso ou fracasso de uma campanha de publicidade on-line da sua empresa.

Anunciar em um blog destinado exclusivamente para o seu público alvo, mesmo que não tenha muitas visitas, pode trazer muito mais resultado do que anunciar na página principal de um grande portal.

Vemos então, que nem sempre um anúncio com muitos cliques, gera o retorno esperado para o anunciante.

Cuidado: Qualidade x Quantidade! O que sua empresa prefere?

É muito comum saber de empresas que desistiram de um serviço da área de tecnologia, pois o profissional contratado falava uma língua de outro mundo, o tal do “informatiques”.

Várias vezes, ao conversar com empresários e clientes, ouvi uma afirmação curiosa: “Não entendia nada o que aquele profissional dizia!”.

Não deixe seu cliente confuso, simplifique a vida dele!

Os negócios estão muito dinâmicos atualmente, tempo é dinheiro e cada vez custa mais caro.

Ofereça soluções que agreguem valor ao cliente e não qual é a última versão do banco de dados disponível. Ele contratou você justamente para não se preocupar com essas coisas.

O que irá mudar para o cliente saber se o site está sendo feito em PHP5 com xHTML e CSS validados pelo W3C? É bem mais simples dizer que o site será desenvolvido de uma forma que facilite o bom posicionamento no Google e consequentemente irá aumentar a exposição da empresa para potenciais consumidores, refletindo no aumento das vendas.

Mostre como você pode ajuda seu cliente.

Equivocadamente, a internet ainda é relacionada e designada ao setor de tecnologia. Porém, vemos que outras áreas têm muita importância no desenvolvimento de um site, tais como: jornalismo, marketing, psicologia, etc.

Por isso, não trate a tecnologia como o fator mais importante de um projeto on-line, ela é apenas um dos fatores que influencia e não o único.  Cuide para que a a comunicação com o cliente seja feita de forma que ele entenda o que você quer dizer e como seu serviço pode trazer resultados efetivos para a empresa (seu cliente).

Pense nisso!

Pesquisas comprovam que o preço de um produto ou serviço não tem tanta relevância na decisão de compra do consumidor final.

Para obter sucesso em vendas, você deve criar valores tangíveis e intangíveis!

Veja o pequeno vídeo abaixo do palestrante Mario Persona e entenda a diferença entre preço e valor.