Filipe Iorio

O titulo pode até parecer trivial, mas observando o comportamento de alguns vendedores cheguei a conclusão que, em muitas vezes, eles se esquecem de vender o produto que o cliente quer comprar.

Recentemente tive uma experiência verídica que retrata muito bem este processo ilógico que muitos vendedores utilizam (inconscientemente ou não).

Entrei em uma das lojas de uma grande rede de varejo para saber mais detalhes de um produto que já tinha visto na prateleira, logo que entrei fui abordado por uma vendedora e lhe indiquei qual o produto que estava interessado. Bom, se eu não tivesse falado nada, não haveria diferença. A vendedora, por vários minutos, ficou falando sobre o cartão da loja, que poderia parcelar a compra, que poderia começar a pagar em 30 dias, etc.

Ela “só” se esqueceu de falar do produto! Que era o que realmente me interessava, sendo que, o pagamento seria feito à vista.

Resultado disso? A vendedora perdeu a venda, pois em nenhum momento, fez o básico do que é ensinado em qualquer treinamento de vendas: escutar o cliente!

É muito comum saber de empresas que desistiram de um serviço da área de tecnologia, pois o profissional contratado falava uma língua de outro mundo, o tal do “informatiques”.

Várias vezes, ao conversar com empresários e clientes, ouvi uma afirmação curiosa: “Não entendia nada o que aquele profissional dizia!”.

Não deixe seu cliente confuso, simplifique a vida dele!

Os negócios estão muito dinâmicos atualmente, tempo é dinheiro e cada vez custa mais caro.

Ofereça soluções que agreguem valor ao cliente e não qual é a última versão do banco de dados disponível. Ele contratou você justamente para não se preocupar com essas coisas.

O que irá mudar para o cliente saber se o site está sendo feito em PHP5 com xHTML e CSS validados pelo W3C? É bem mais simples dizer que o site será desenvolvido de uma forma que facilite o bom posicionamento no Google e consequentemente irá aumentar a exposição da empresa para potenciais consumidores, refletindo no aumento das vendas.

Mostre como você pode ajuda seu cliente.

Equivocadamente, a internet ainda é relacionada e designada ao setor de tecnologia. Porém, vemos que outras áreas têm muita importância no desenvolvimento de um site, tais como: jornalismo, marketing, psicologia, etc.

Por isso, não trate a tecnologia como o fator mais importante de um projeto on-line, ela é apenas um dos fatores que influencia e não o único.  Cuide para que a a comunicação com o cliente seja feita de forma que ele entenda o que você quer dizer e como seu serviço pode trazer resultados efetivos para a empresa (seu cliente).

Pense nisso!

Pesquisas comprovam que o preço de um produto ou serviço não tem tanta relevância na decisão de compra do consumidor final.

Para obter sucesso em vendas, você deve criar valores tangíveis e intangíveis!

Veja o pequeno vídeo abaixo do palestrante Mario Persona e entenda a diferença entre preço e valor.

Cada cliente, um único cliente. Esta afirmação pode parecer trivial. Porém, muitas empresas, dos mais variados segmentos, estão se esquecendo da individualidade de cada cliente.

Por que perdemos clientes?

Morrem - 1%
Mudam de endereço (não muito relevante para algumas áreas) - 3%
Buscam Alternativas (outros negócios) - 5%
Negociam com a concorrência (preço) - 9%
Insatisfeito com o produto - 14%

E o grande motivo: 68% das razões das empresas perderem clientes são causadas pelo desgosto com o atendimento recebido! Estes dados foram retirados de um slide do Sebrae “Qualidade no relacionamento com o cliente” e também podem ser encontrados no livro “A Excelência no atendimento a clientes - mantendo seu cliente para toda a vida” de Richard F. Gerson.

Faça a diferença!

Estamos na era do one-to-one customer, ou seja, para cada cliente existe um produto, serviço e um atendimento personalizado, o qual a empresa ou profissional deve se empenhar ao máximo para realizá-lo com êxito.

Você já deve ter ouvido falar algo como: é melhor manter seus clientes atuais do que ir a busca de novos. E é a pura realidade. Todos sabem que a venda, seja de serviço ou produto não está nada fácil, muitas empresas estão se vulgarizando (vendendo seu serviço ou produto a valor muito abaixo) para manter-se no mercado. Mas será esse o caminho correto? Utilizando essa forma de trabalho, com certeza, essas empresas não conseguem manter um relacionamento individual com cada cliente, pois, para que possam atingir algum lucro, é necessário partir para a quantidade, ou seja, o mercado de massa.

Veja que estamos falando dos principais setores da empresa: serviço/produto e atendimento. O relacionamento acontece a todo o momento em ambas as partes, portanto é de extrema importância que você, responsável por um desses setores, atente ao máximo para o relacionamento com cada cliente. Isso vale para qualquer funcionário, todos devem vestir a camisa da empresa.

Quando falo atender bem, não quer dizer paparicar. Longe disso. O que quero dizer é, por exemplo: cumprir prazos, estar sempre à disposição para tirar dúvidas dos clientes, não demorar muito tempo para responder e-mails, etc.

Não existe uma receita para personalizar o atendimento com cada cliente, mas atentando-se a simples ações você poderá estar criando diferenciais competitivos para sua empresa.

Para refletir um pouco mais sobre o assunto, segue abaixo uma frase do grande empresário Henry Ford:

“Não é o empregador que paga os salários: é o cliente.”